周鴻祎：免費，能賺大錢？
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人瀏覽 時間：2016-12-14 09:20:11
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山不在多，有仙則靈。水不在深，有龍則靈。看事物要透過現象看本質。但有些事社科賽斯的老師們是一點都看不明白的。比如怎樣賺大錢，還尤其是免費也能賺大錢？今日MPAcc人物：360掌門人周鴻祎是怎樣跟你解答的吧。
要從用戶的角度出發
其實在傳統的經濟里面，我們一般的企業是沒有用戶這個概念的，我們的概念是客戶，誰買了我們的東西，誰向我們付錢，誰就是我們的客戶。然后，我們傳統上經常也在講，客戶是上帝，要全心全意為客戶服務，總而言之就是誰給我們付錢，我們就給誰提供好的服務。
但是，在互聯網上，所有成功的商業模式都不僅僅是在考慮只有一個“客戶”，而更多的都是在考慮“用戶”。
用戶怎么定義呢？用戶是使用你的產品或者是服務的人，但是他們未必向你付費，他們也未必是買你的產品的人，他可能是在用一些甚至你認為不重要的一些免費的服務，或者一些邊緣的產品。因為在互聯網上，我覺得所有的成功的商業模式，要么你有足夠多的用戶，要么你可以做免費的模式。
所以，在互聯網上我覺得要想成為一個成功的互聯網企業，擁有海量的用戶群可能是一個非常基礎的考慮。所以，我們很多傳統企業在轉向互聯網的時候，我的建議是不能只簡單的考慮到互聯網上賣東西，把原來跟客戶打交道的這套方法搬到互聯網上。
用戶與客戶的概念不同。很多人認為衣食父母就是客戶，同時將客戶與用戶的概念劃等號。但實際上，用戶是客戶的基礎，用戶是那些使用產品、享受服務的人，但根據服務體驗他們可以選擇付錢也可以選擇不付錢。而互聯網企業如果想立足，那么需要長期發展的是基數更大的用戶關系，與用戶保持長期、緊密的聯系。
而這種聯系，不是辦個見面會就可以輕易達成的。互聯網企業最重視的，應該是希望用戶依賴自己的產品，建立龐大的用戶基礎以后，擁有了穩定的用戶關系，當有一部分人處于這種長期、穩定關系網中，這時才累積了客戶。
所以，要擁有客戶，先從用戶角度出發，累積用戶基數。
不要擔心免費不賺錢
企業與用戶之間的關系，除了用戶體驗，接下來想到的應該是商業模式。但是，商業模式不能簡單的等同于賺錢模式。當然，互聯網企業的賺錢模式很簡單：廣告、電商、增值服務。但必須注意到，這其中無論哪種模式，缺少一定量的用戶基礎都是不可行的。
所以，到今天，企業要想向互聯網轉型，首先考慮的不應該是錢。Google和Facebook如今成為全球頂尖的互聯網公司，他們的服務都是免費的。在中國，阿里巴巴的馬云擁有市值三千億美金的公司，他做的是免費的產品。滴滴和快的在市場上砸了幾個億后，提供給用戶的服務仍然是免費的。
從前企業每賣出一樣東西，買賣關系就此終止，而如今互聯網不一樣，轉賣的是后續服務，或許一臺電視機是免費的，但未來十幾二十年中基于服務基礎的盈利才是互聯網帶來的顛覆所在。
之所以在互聯網公司“免費”的概念可以大行其道，并且各大企業不惜下血本為“免費”買單，就是因為免費是累積用戶基礎最容易的手段。
那么如此，又回到了最初的概念：用戶至上，只有有了用戶才會有連接，互聯網的經絡才會被打通。
所以，我也建議很多想轉型互聯網的傳統企業家，可能在傳統世界里面，生意模型很多是簡單的，你有一個產品，你有一個東西，需要賣出去，然后只有用戶，只有客戶和商家之間的關系。但是，互聯網怎么變成一個多元的關系，除了為你付錢的客戶還有用戶，而且所有的成功的互聯網公司都證明，如果想要創造商業價值，首先要給用戶創造用戶價值。
所有的商業價值都是建立在用戶價值之上。所以，在我們過去很多人的字典里可能只有客戶這個概念，我希望大家好好想一想，在互聯網用戶至上真的不是一句口號，也不是一個寫在墻上的標語，它應該是成為你去建立互聯網商業模式第一個要考慮的因素。
互聯網時代必須要以體驗為王
如何去贏得用戶的認可，我認為這個里面最重要的實際上是如何去創造好的用戶體驗。
那么，在今天的互聯網，信息廣泛的交流帶來兩個問題，一個是消費者已經慢慢由過去信息不對稱的狀態，變成消費者會越來越多的對產品有更多的交流和了解。
過去在傳統的商業里面，實話講我們更多是在設計賣點，我們在制造功能，然后通過廣告的方式把大單向灌輸給消費者，一旦把這個產品賣給消費者之后，我的商業活動基本上結束了。這時候我們希望消費者再也不要來找我了。
實際上今天的互聯網你提供的任何產品和服務，最重要的已經不是你忽悠消費者的這些賣點，最重要的是當你把東西賣給消費者，或者免費的產品消費者拿去用了以后，在消費者開始使用你的產品的時候，體驗之旅才剛剛開始。
我們可以花很多錢，打很多廣告，灌輸很多內容，但是各位想一想，你有什么方法通過一種廣告讓已經使用你產品的消費者覺得這個東西很好，沒有任何廣告能起到這個作用，只能通過產品自身創造的體驗。
今天消費者只有真正的從你的產品里感受到你給他創造的這種價值，他才可能跟別人講，才可能形成對你的口碑。
在互聯網時代，體驗會變得非常重要。什么叫體驗呢？我也是試圖去總結一下，也就是說你給用戶提供一個正常的功能，或者給用戶創造了正常的價值，這不叫體驗，只有超出用戶的預期，達到極致才叫體驗。舉個例子，大家都知道海底撈火鍋也在很多場合被作為體驗的例子，它提供了你吃飯的時候在別的飯館很基礎，甚至很廉價的一個服務，比如給你買西瓜這樣的服務。
所以，體驗有的時候并不一定是去做昂貴的服務，體驗往往從消費者出發，讓消費者感覺到你能超出他的預期，只有超出消費者的預期，才能夠讓消費者對你產生商業之外的一種感情上的認同。
要從用戶的角度出發
其實在傳統的經濟里面，我們一般的企業是沒有用戶這個概念的，我們的概念是客戶，誰買了我們的東西，誰向我們付錢，誰就是我們的客戶。然后，我們傳統上經常也在講，客戶是上帝，要全心全意為客戶服務，總而言之就是誰給我們付錢，我們就給誰提供好的服務。
但是，在互聯網上，所有成功的商業模式都不僅僅是在考慮只有一個“客戶”，而更多的都是在考慮“用戶”。
用戶怎么定義呢？用戶是使用你的產品或者是服務的人，但是他們未必向你付費，他們也未必是買你的產品的人，他可能是在用一些甚至你認為不重要的一些免費的服務，或者一些邊緣的產品。因為在互聯網上，我覺得所有的成功的商業模式，要么你有足夠多的用戶，要么你可以做免費的模式。
所以，在互聯網上我覺得要想成為一個成功的互聯網企業，擁有海量的用戶群可能是一個非常基礎的考慮。所以，我們很多傳統企業在轉向互聯網的時候，我的建議是不能只簡單的考慮到互聯網上賣東西，把原來跟客戶打交道的這套方法搬到互聯網上。
用戶與客戶的概念不同。很多人認為衣食父母就是客戶，同時將客戶與用戶的概念劃等號。但實際上，用戶是客戶的基礎，用戶是那些使用產品、享受服務的人，但根據服務體驗他們可以選擇付錢也可以選擇不付錢。而互聯網企業如果想立足，那么需要長期發展的是基數更大的用戶關系，與用戶保持長期、緊密的聯系。
而這種聯系，不是辦個見面會就可以輕易達成的。互聯網企業最重視的，應該是希望用戶依賴自己的產品，建立龐大的用戶基礎以后，擁有了穩定的用戶關系，當有一部分人處于這種長期、穩定關系網中，這時才累積了客戶。
所以，要擁有客戶，先從用戶角度出發，累積用戶基數。
不要擔心免費不賺錢
企業與用戶之間的關系，除了用戶體驗，接下來想到的應該是商業模式。但是，商業模式不能簡單的等同于賺錢模式。當然，互聯網企業的賺錢模式很簡單：廣告、電商、增值服務。但必須注意到，這其中無論哪種模式，缺少一定量的用戶基礎都是不可行的。
所以，到今天，企業要想向互聯網轉型，首先考慮的不應該是錢。Google和Facebook如今成為全球頂尖的互聯網公司，他們的服務都是免費的。在中國，阿里巴巴的馬云擁有市值三千億美金的公司，他做的是免費的產品。滴滴和快的在市場上砸了幾個億后，提供給用戶的服務仍然是免費的。
從前企業每賣出一樣東西，買賣關系就此終止，而如今互聯網不一樣，轉賣的是后續服務，或許一臺電視機是免費的，但未來十幾二十年中基于服務基礎的盈利才是互聯網帶來的顛覆所在。
之所以在互聯網公司“免費”的概念可以大行其道，并且各大企業不惜下血本為“免費”買單，就是因為免費是累積用戶基礎最容易的手段。
那么如此，又回到了最初的概念：用戶至上，只有有了用戶才會有連接，互聯網的經絡才會被打通。
所以，我也建議很多想轉型互聯網的傳統企業家，可能在傳統世界里面，生意模型很多是簡單的，你有一個產品，你有一個東西，需要賣出去，然后只有用戶，只有客戶和商家之間的關系。但是，互聯網怎么變成一個多元的關系，除了為你付錢的客戶還有用戶，而且所有的成功的互聯網公司都證明，如果想要創造商業價值，首先要給用戶創造用戶價值。
所有的商業價值都是建立在用戶價值之上。所以，在我們過去很多人的字典里可能只有客戶這個概念，我希望大家好好想一想，在互聯網用戶至上真的不是一句口號，也不是一個寫在墻上的標語，它應該是成為你去建立互聯網商業模式第一個要考慮的因素。
互聯網時代必須要以體驗為王
如何去贏得用戶的認可，我認為這個里面最重要的實際上是如何去創造好的用戶體驗。
那么，在今天的互聯網，信息廣泛的交流帶來兩個問題，一個是消費者已經慢慢由過去信息不對稱的狀態，變成消費者會越來越多的對產品有更多的交流和了解。
過去在傳統的商業里面，實話講我們更多是在設計賣點，我們在制造功能，然后通過廣告的方式把大單向灌輸給消費者，一旦把這個產品賣給消費者之后，我的商業活動基本上結束了。這時候我們希望消費者再也不要來找我了。
實際上今天的互聯網你提供的任何產品和服務，最重要的已經不是你忽悠消費者的這些賣點，最重要的是當你把東西賣給消費者，或者免費的產品消費者拿去用了以后，在消費者開始使用你的產品的時候，體驗之旅才剛剛開始。
我們可以花很多錢，打很多廣告，灌輸很多內容，但是各位想一想，你有什么方法通過一種廣告讓已經使用你產品的消費者覺得這個東西很好，沒有任何廣告能起到這個作用，只能通過產品自身創造的體驗。
今天消費者只有真正的從你的產品里感受到你給他創造的這種價值，他才可能跟別人講，才可能形成對你的口碑。
在互聯網時代，體驗會變得非常重要。什么叫體驗呢？我也是試圖去總結一下，也就是說你給用戶提供一個正常的功能，或者給用戶創造了正常的價值，這不叫體驗，只有超出用戶的預期，達到極致才叫體驗。舉個例子，大家都知道海底撈火鍋也在很多場合被作為體驗的例子，它提供了你吃飯的時候在別的飯館很基礎，甚至很廉價的一個服務，比如給你買西瓜這樣的服務。
所以，體驗有的時候并不一定是去做昂貴的服務，體驗往往從消費者出發，讓消費者感覺到你能超出他的預期，只有超出消費者的預期，才能夠讓消費者對你產生商業之外的一種感情上的認同。
責任編輯：bj1
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